У каждой компании рано или поздно возникает потребность в продвижении. Отделу продаж нужны лиды, руководству — прибыль. Что делать в таком случае? Обращаться к агентству, у которого уже есть экспертиза, или собрать свою надежную команду? Мы поговорили с экспертами из Яндекса и Mail.ru и попытались ответить на извечный вопрос.

С каким бюджетом стоит обращаться в агентство, а когда выгоднее нанять и обучить собственную команду?

kokhanovskyРоман Кохановский, директор по продажам, myTarget : Попробую порассуждать вслух. Зарплата квалифицированного специалиста составляет порядка 50–80 тыс. рублей «на руки». С налогами это 74 712–119 540 рублей. Комиссия рекламного агентства составляет обычно 10–15% от оборота. Значит, чтобы окупить затраты на собственного специалиста, бюджет на рекламу должен составлять от 500 тыс. рублей в месяц.

 dorozhokОлег Дорожок, Руководитель продуктов «Реклама мобильных приложений», Яндекс: Думаю, тут важен не столько бюджет, сколько количество каналов, которые вы хотите охватить. Если говорить именно о бюджете, то до миллиона можно идти в агентство. Но на самом деле прямой связи с деньгами нет. Например, если мы говорим о маленькой компании с низкими затратами на персонал и не очень большим бюджетом, то в этом случае часто выгоднее иметь своего человека, который аккуратно и методично ведет один-два канала, например, закупки в Яндексе и myTarget. Корпорации же, такие, как Яндекс, где содержать команду очень дорого, а маркетинговый бюджет очень большой, вынуждены подключать к работе агентствадля охвата всех возможных каналов продвижения.

Постоянность — также очень важный фактор. Если вам нужно постоянно закупать рекламу, то логично держать человека в штате, а если речь о кратковременных кампаниях, то агентство будет намного более удобным вариантом.

У каждого варианта есть свои особенности: агентства обладают большей экспертизой и могут применять уже существующие наработки, в то время как своя команда лучше понимает потребности компании. Как понять, под какую ситуацию что лучше подходит?

Роман Кохановский: В идеале это должна быть связанная команда координаторов на стороне клиента и выделенных менеджеров на стороне агентства. Приведу пример: компания Lamoda построила грандиозный бизнес по торговле одеждой, обувью и аксессуарами через интернет. При отсутствии стационарных точек продаж Lamoda наладила логистику доставки товаров потребителю прямо «в руки». У этой компании нет так называемого on foot траффика, то есть мимо их витрин не проходят люди: витрины виртуальные. Значит, одним из ключевых моментов успеха бизнеса будет являться экспертиза привлечения клиентов на эту виртуальную витрину и увеличение конверсии посетителей в покупателей. Может ли компания, построив систему закупки, складов промежуточного хранения и доставки «прямо в руки» полностью отдать задачу привлечение клиентов на откуп агентству без координации со своей стороны? Конечно нет.

Олег Дорожок: Без агентств в любом случае обойтись невозможно. Можно поступать так. Если у бизнеса маркетинг — не основной двигатель роста, то можно обращаться в агентство и работать с ним всегда. В этом случае не так критично потерять экспертизу, так как основная деятельность компании с продвижением не связана. Если же у компании все построено на маркетинге, то агентство — скорее временная необходимость для быстрого запуска, и его нужно как можно скорее заменить на собственный штат. Несмотря на то, что у агентств часто больше опыта именно на момент старта, компания рискует стать заложником ситуации и не сможет продвигаться самостоятельно.

Какие риски существуют в обоих вариантах?

Роман Кохановский: Если полностью брать ведение кампаний на сторону клиента, то нужно либо нанять профессионалов, которые имеют богатый опыт в сфере размещения рекламы по конкретной тематике, либо наступить на все грабли самостоятельно (т.е. учиться, теряя деньги и время).

Полностью отдать на сторону агентства — значит упустить понимание источников и методов привлечения аудитории. Возможно только в нюансах, это если агентство умеет хорошо отчитываться, но именно в этих нюансах и может крыться вся суть. Не получится быть сильным в теории и, не имея практического опыта, сделать аналогичные по результату кампании.

Олег Дорожок: Основной риск при работе с агентствами — нечистоплотные компании, это настоящая болезнь performance-рынка. Обладая знанием рынка и не обладая совестью, они могут вас просто обсчитать. Также вы можете потерять деньги на комиссиях на разных этапах, но это скорее издержки, а не риск.

С внутренней командой тоже бывают свои трудности: во-первых, ее очень трудно собрать. Часто набирают не тех людей, команда не срабатывается, а кадров на рынке очень мало. Кроме того, любой хороший арбитражник скорее будет работать на себя, а не «на дядю».

Какое главное преимущество у обоих вариантов?

Роман Кохановский: У агентства обычно довольно широкий спектр клиентов, они могут успешный опыт из одной тематики применить на другой и выиграть.

Клиент же, обладая собственной экспертизой работы с кампаниями, в состоянии экспертно оценивать работу подрядчиков (например, тех же агентств) и, с годами попробовав разные варианты размещений, будет проходить мимо всех возможных граблей с закрытыми глазами.

Олег Дорожок: Главное преимущество агентств — быстрый старт. Это лучший вариант для начала маркетинговой деятельности. Потом вы всегда сможете отказаться от сторонних услуг и нанять свою команду. Другой плюс — гарантия результата. Любое уважающее себя агентство отвечает за свои услуги и дорожит репутацией. Кроме того, у агентств практически неограниченные возможности по масштабированию. Наконец, чаще намного проще планировать бюджет, работая с пост-оплатой.

Преимущества собственных сотрудников — прежде всего внутренняя экспертиза. Сотрудники намного лучше знают специфику компании и могут использовать это для тонкой настройки кампаний. При определенных бюджетах иметь свою команду еще и дешевле — вы не платите комиссию агентству. Наконец, если вы параноик, то для вас отдельный плюс: данные не передаются третьей стороне.

Дмитрий Семенов, CEO Unilead:

В защиту агентства могу добавить несколько аргументов, которые клиенты иногда не учитывают или забывают учитывать:

  1. Агентство — это юридическое лицо, связанное с вами обязательствами, ключевыми показателями и так далее. С сотрудника, который не выполнил задачу или допустил ошибку, в результате которой вы потеряли много денег, по сути взять ничего не получится. Агентство здесь — это страхование ваших рисков.
  2. Работа с агентством — это отличная проверка того, насколько успешно работает ваша внутренняя команда. Вы можете за счет комиссии платить больше агентству, чем ФОТ вашего отдела закупки рекламы, но результат может быть совершенно другим.
  3. Если у вас небольшая команда, не забывайте про риск сохранения компетенции, если сотрудники покинут вашу компанию. Если у вас только один специалист, и он вдруг заболел или уволился, а вам надо срочно запускать рекламу, то в такой спешке вы пойдете в первое попавшееся агентство, а это, согласитесь, хуже, чем работать с теми, с кем вам комфортно и приятно.
Понравилась статья? Подписывайтесь на email-рассылку Unilead News и на наш канал в Telegram. Liked the article? Subscribe to "Unilead News" email newsletter and join our Telegram channel.


Поделиться:Share on FacebookShare on VKTweet about this on TwitterShare on LinkedInEmail this to someone
Автор: